销售过程中面对的客户一般分为哪几类?News

销售过程中面对的客户一般分为哪几类?

      作者:中联泵业   来源:www.zhonglianbeng.com   发布时间:2014-08-22   点击:

作为一名自平衡多级等水销售人员,每天会面对形形色色的客户,不同的客户从不同的角度出发,关心的核心也不一样,那么我们应该怎么去引导他们,最后实现销售我们的产品呢?
要想很好的引导客户首先就应该弄清楚用户的心里需求是什么,这样才能对症下药,找到解决的方法。通过与客户的接触,我个人认为接触的客户可以分为以下几类。
一类是经销商,这一类客户首先最在乎的就是产品价格,因为作为一个经销商,他首先考虑到的就是这个单他是否有利润,有哪个老板愿意做亏本的买卖呢?面对这一类客户,我们首先应该考虑到的就是在我们的利益范围给他一个最优惠的价格,然后再从质量以及售后方面引导客户,而不是一开始抛开价格和他谈产品质量等。当然也有个别的例外,但是基本上的经销商一类的客户首先考虑到的是价格。
其次一类是终端用户,但是终端用户又可以分为几类。一类是在乎的产品性能以及质量。这个时候,你首先应该阐述的是你的产品特性以及优于其他的厂家的性能在哪里,其次应该的是利用你的客户来帮助你说服他。我就遇到过这样一个客户。他想采购IR型热水泵,询问了我们厂以及长沙几个厂家,最后在我们厂以及另外一个厂犹豫,因为我们两个厂的产品都没用过,其次我们的产品价格高于那个厂。最后他问我要了使用了我们产品用户的联系方式,他通过其他用户对我们公司产品的评价最后选择了我们产品。从这个案例可以看出,很多时候我们做好自己的产品与服务,利用用户来帮助我们证实我们产品的质量比我们自己来说服客户要容易很多。当面对关心产品质量和性能的客户时,我们一开始和他谈的不是价格而是需要介绍我们产品优越性并且搜集相关业绩利用老客户的口碑来引导客户采购我们产品。
还有一类终端客户在乎的核心因素是交货周期。因为在产品质量相同的情况下,因为产品交货周期直接影响到了他们的生产需要。此时我们需要考虑的不是价格的问题,我们在保证我们产品交货期的时候价格可以适当的高点,但是前提是你不能耽搁了交货期,因为一旦你交不了货,你在用户心中开始建立的形象就完全被颠覆了,如果你满足了用户的需求,用户不但不会感觉你赚了他钱,还会感激你,在他的周围建立了良好的口碑。例如去年年底渭南供热的那台就是一个很好的案例。还有最后一类终端客户就是在质量的前提下在乎的还是价格,此时你需要做的首先要了解用户是拿你的产品和哪个地方或者哪个厂家的来比较,然后去了解那个厂家的情况,最后从自身的产品优越性能出发来引导客户,或者通过实际案例来说服客户,最后邀请客户来实地考察,通过他自己亲眼所见、亲身所感受的服务来引导他们。
作为一名销售人员,面对不同的客户,我们需要做到的首先要了解的是用户的心里,知道他最关心的是产品质量、还是产品服务、亦或是交货周期、还是产品价格,然后结合自己的产品、自己公司的实力,对竞争对手的分析、对用户心里需求的分析、对以前案例的反思,采用不同的对策来引导客户,满足用户的心里需求,达成成交。
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